O que são e como analisar indicadores de desempenho

Desde que nascemos vivemos à base de números. O peso e o cumprimento, por exemplo, são métricas que ajudam a acompanhar o desenvolvimento de um bebê. Da mesma maneira, os números em todos os segmentos do mercado são usados para mensurar a performance das operações. É o que chamamos de indicadores de desempenho.

Existem diversos indicadores, e preparamos este post para você entender os principais deles e saber como usá-los para tomar decisões de negócios. Confira!

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O que são indicadores de desempenho?

Os indicadores de desempenho ou KPIs (Key Performance Indicators) são uma série de medidas quantificáveis que as empresas utilizam para avaliar sua performance ao longo do tempo. Essas ferramentas permitem determinar o progresso do negócio em relação ao alcance de suas metas operacionais e estratégicas e comparar seus resultados com outras empresas do mesmo setor.

Bons indicadores de desempenho são capazes de:

  • informar de forma clara e objetiva o progresso para alcançar determinado resultado;
  • medir resultados para nortear a tomada de decisões;
  • dar condições de medir a mudança do desempenho ao longo do tempo;
  • indicar o desempenho de pessoal, projetos e finanças em termos de eficiência, qualidade, pontualidade, conformidade, economia, eficiência e comportamentos.

Os KPIs podem ser categorizados conforme o tipo de informação que podem fornecer. Entre alguns deles, destacamos:

  • indicadores de produtividade: estabelecem uma relação de produtividade entre tempo e produção (hora/trabalhador e, hora/máquina, por exemplo) e estão ligados ao uso de recursos do negócio e aos resultados obtidos;
  • indicadores de capacidade: informam a capacidade de um processo dar resultados, como a quantidade de produtos que determinada máquina é capaz de produzir por dia;
  • indicadores estratégicos: indicam os resultados atuais do negócio em relação ao que deve atingir;
  • indicadores de qualidade: juntos com os indicadores de produtividade, quantificam o nível de não conformidade em alguns processos e produtos, como número de falhas e avarias em relação ao que é considerado aceitável.

Todos eles são importantes que dar ao gestor um panorama do desempenho dos processos do negócio e assim dar uma base concreta para alinhar as atividades de modo que os objetivos sejam alcançados dentro dos prazos definidos.

Quais são os principais indicadores que você precisa analisar?

Lucratividade

Um erro de muitos empreendedores é monitorar o faturamento da empresa, mas não levar em conta a lucratividade. O problema é que o faturamento pode estar alto, mas o negócio estar no prejuízo. Como assim?

O faturamento considera apenas o que entra para o negócio, mas não mostra a relação existente com o pagamento de despesas e tributos da empresa. Por isso, é preciso considerar a lucratividade, ou seja, o percentual de lucro em cima do faturamento.

Para realizar o cálculo, o primeiro passo é subtrair a soma de todas despesas fixas e variáveis pelo faturamento. Daí você terá o lucro do negócio. Agora divida esse lucro líquido pelo faturamento. Para obter o percentual, basta multiplicar por 100. Você chegará então ao percentual de lucratividade do negócio. Em outras palavras:

  • Lucratividade = (Faturamento – despesas fixas e variáveis) / Faturamento.

Por exemplo, digamos que uma empresa tenha tido um faturamento de R$ 568 mil e as despesas tenham somado R$ 490 mil. A conta seria assim:

  • Lucratividade = (568.00 – 490.000) / 568.000 = 0,13
  • Lucratividade = 0,13 x 100 = 13%

Isso significa que 13% do valor faturado representa o lucro do negócio. É possível comparar esse valor com o desempenho do mercado e garantir que o negócio esteja em um patamar aceitável.

Rentabilidade

A rentabilidade envolve o potencial que o negócio tem de se sustentar com base no valor do investimento inicial. Funciona de maneira semelhante ao cálculo de rentabilidade de investimentos no mercado. É um indicador que revela se sua empresa está gerando o retorno esperado, conforme o aporte utilizado em sua estruturação.

O cálculo é simples: basta dividir o lucro pelo investimento. Por exemplo, uma franquia que demandou R$ 400 mil para ser montada e que gera um lucro de R$ 10 mil por mês terá o seguinte cálculo:

  • rentabilidade mensal = lucro mensal / investimento inicial
  • rentabilidade mensal = 10.000 / 400.000 = 0,025
  • multiplicamos por 100 para obter o percentual da rentabilidade: 2,5%.

Considerando que investimentos em CDI rendem cerca de 0,54%, percebemos que a rentabilidade da empresa está bem alta. No entanto, lembramos sempre que rentabilidades altas indicam alto risco. Por isso, investimentos de renda fixa rendem sempre menos.

Patrimônio Líquido

O patrimônio líquido é um balanço de tudo o que a empresa possui, levando em conta o que ela deve a terceiro. Para saber o volume do seu patrimônio líquido, é preciso conhecer os ativos (bens) e passivos (obrigações a pagar). Daí basta subtrair os ativos pelos passivos.

Prazo médio de pagamento (PMP) e de recebimento (PMR)

Esses são dois indicadores que precisam estar em perfeito equilíbrio para garantir a saúde do seu capital de giro. Afinal, você deseja dar um prazo maior de pagamento para atrair mais clientes, mas seu fornecedor talvez não queria estender demais o prazo para receber. Essa diferença entre o recebimento e o pagamento pode ser um desafio.

Então fique atento ao cálculo:

  • PMP = soma de (todos os prazos de pagamento x valor das parcelas) / soma dos valores das obrigações pagas ao fornecedor;
  • PMR = Soma de (todos os prazos de recebimento x valor das parcelas) / soma dos valores das obrigações devidas ao fornecedor.

A lógica é:

  • quanto menor seu PMR, melhor, porque mais rapidamente seus clientes estão pagando, e mais dinheiro terá em caixa;
  • quanto maior seu PMP, melhor, porque mais tempo terá para pagar os fornecedores.
  • o PMR não pode ser maior do que o PMP, porque você terá que pagar os fornecedores antes de receber dos clientes.

Ticket Médio

Esse indicador de desempenho é indispensável para monitorar os processos de venda. Ele pode ser medido por venda, por cliente e por vendedor. Assim, é possível saber quais clientes são mais lucrativos, que vendedores vendem mais e quanto em média gasta cada consumidor. A fórmula básica é:

  • faturamento em X meses / X meses / quantidade de clientes (ou número de vendas)

Veja um exemplo:

  • R$ 20.000 / 2 / 380
  • R$ 26,31

Cada cliente, ou cada venda, gerou cerca de R$ 26,31 para a empresa. Assim, é possível trabalhar em estratégias para elevar esse valor de venda por cliente. Se deseja especificar o valor por vendedor, basta restringir o faturam-no do profissional específico.

NPS (Net Promoter Score)

Este indicador trata do nível de satisfação dos clientes com sua marca, seus serviços e seus produtos. Assim, quanto maior melhor. E é o indicador mais simples. Basta perguntar para seus clientes: “Numa escala de 0 a 10, quais as chances de você indicar nossos produtos para seus amigos?”. Tire a média desse score e você terá seu NPS!

Turnover

Turnover é o grau de rotatividade de seus colaboradores. Um turnover alto pode indicar que a empresa precisa fazer ajustes para reter seus talentos. A conta é feita com base no tempo médio de permanência de cada profissional na empresa. A fórmula básica é:

  • (nº de demissões + nº de admissões) /2

Não existe um grau ideal de turnover. Isso depende das necessidades e estratégias da empresa. Por isso, custos com processo de seleção e recrutamento, bem como a produtividade dos funcionários, devem ser levados em conta.

ROI (Return on Investment)

O ROI, ou Retorno sobre investimento, em português, é uma métrica utilizada para informar quanto de retorno teve determinado investimento. Ele pode ser utilizado em ações de marketing, compra de equipamentos ou mesmo despesas com treinamentos, por exemplo. A fórmula é simples:

  • ROI (%) = (ganho obtido – custos com o investimento) / custos com o investimento x 100.

Assim, quanto maior o ROI, melhor, e no fim das contas nunca ter prejuízo com uma campanha ou projeto iniciado. Isso pode ser feito na etapa de planejamento para se projetar o volume de ganho esperado, durante e após, para avaliar os resultados.

Lembre-se de que não se espera que você utiliza todos os indicadores de desempenho, mas apenas aqueles que fazem sentido para o seu negócio e para o momento que você se encontra. Além disso, os números em si não farão diferença se você não implementar ações e estratégias em cima deles.

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